КЕЙС: Внедрение Битрикс24 на Рославльском автоагрегатном заводе (ООО «Рославльские тормозные системы»)

Кратко

• Клиент: ООО «Рославльские тормозные системы» — один из ключевых российских производителей пневматической тормозной аппаратуры под маркой «РААЗ» для грузовых автомобилей, автобусов, тракторов и спецтехники. Стабильный производственный бизнес с сильной инженерной экспертизой и растущим объёмом заказов.

• Задача: навести порядок в маркетинге и продажах, оцифровать весь входящий трафик и настроить сквозную аналитику в Битрикс24.

• Решение: развернули коробочный Битрикс24, связали его с сайтом на 1С-Битрикс, телефонией Asterisk и корпоративной почтой, внедрили регламент работы с лидами и сделками.

• Результат: каждый лид попадает в CRM с UTM-метками и источником, менеджеры работают по единому процессу, руководство видит стоимость заявки и эффективность каналов трафика. 

Клиент и исходная ситуация

ООО «Рославльские тормозные системы» — производственная компания полного цикла, выпускающая тормозные системы и комплектующие под брендом «РААЗ». Бизнес зрелый: есть налаженное производство, отгрузки, репутация в отрасли и стабильный поток запросов от клиентов и дилеров.

Слабое место на момент обращения — цифровой контур продаж и маркетинга:

• обращения приходили с сайта, по телефону и почте, но не фиксировались в единой системе;

• руководству было сложно оценить, какие каналы реально приводят деньги;

• работа менеджеров строилась по личным привычкам, а не по прозрачному регламенту в CRM.

В конце 2023 года к нам обратился генеральный директор Арсений Русланович с запросом:
оцифровать входящий трафик, выстроить управляемый процесс продаж и дать нормальную сквозную аналитику по каналам.

Задачи проекта

1. Оцифровать весь входящий трафик — сайт, звонки, почта, реферальные обращения.

2. Автоматизировать основной процесс продажи в Битрикс24 (лиды и сделки).

3. Настроить сквозную аналитику: видеть эффективность каналов и стоимость привлечения.

Что сделали

• Собрали требования, провели аудит текущих процессов и описали модель As-Is.

• Спроектировали целевую модель To-Be процесса продаж: роли, статусы, переходы.

• Развернули коробочный Битрикс24 на сервере заказчика, настроили пользователей и права.

• Реализовали интеграцию с сайтом на 1С-Битрикс: Управление сайтом (zil-component.com):

  • передача всех UTM-меток;

  • фиксация полного URL источника перехода;

  • выделение реферальных лидов.

• Интегрировали телефонию Asterisk с Битрикс24: все звонки фиксируются как лиды/коммуникации.

• Подключили корпоративную e-mail-почту и доработали почтовый модуль Битрикс24, чтобы отправлять письма с нескольких исходящих адресов.

• Настроили воронки лидов и сделок, роботов, задачи и бизнес-процесс согласования отказных лидов.

• Включили сквозную аналитику в Битрикс24: цепочка UTM → Лид → Сделка → Счёт → Оплата.

Механика (сокращённо)

Работа с лидами

• Создание лида:

  • автоматически из сайта, звонка Asterisk или почты;

  • в лид передаются: канал источника, UTM-метки и полный адрес страницы перехода.

• Назначение ответственного:

  • всем менеджерам приходит уведомление о новом лиде;

  • тот, кто переводит лид в стадию «Ответственный назначен», становится ответственным.

• Квалификация и потребность:

  • на стадиях «Ответственный назначен» и «Лид квалифицирован» автоматически ставятся задачи на квалификацию и выявление потребности;

  • обязательные поля — дата и время следующей коммуникации.

• Повторная коммуникация:

  • при необходимости лид переводится в «Повторная коммуникация запланирована»;

  • система контролирует просрочки: уведомляет руководителя и создаёт повторные задачи до тех пор, пока лид не станет успешным или не будет согласован отказ.

• Финал:

  • успешный лид конвертируется в сделку + компанию + контакт;

  • отказные/неквалифицированные лиды проходят через бизнес-процесс согласования с фиксацией причины отказа и комментария.

Работа со сделками

• Старт:

  • сделка создаётся из успешного лида;

  • менеджеру автоматически ставится задача сформировать договор и счёт и отправить их клиенту.

• Документы и договор:

  • после отправки документов сделка переходит в стадию «Документы отправлены»;

  • задача — проконтролировать получение и подписание договора;

  • по результату: «Договор подписан» или «Договор не подписан».

• Оплата:

  • при подписанном договоре менеджеру ставится задача проконтролировать оплату;

  • по результату: «Счёт оплачен / Сделка успешна» или «Счёт не оплачен» с обязательным комментарием причины провала.

Результат для компании

• Все обращения в цифре: ни один лид не проходит мимо CRM, по каждому известно, откуда он пришёл.

• Регламент вместо хаоса: менеджеры работают по единому процессу, задачи и сроки контролируются системой.

• Сквозная аналитика: руководство видит, какие каналы дают деньги, а какие — просто съедают бюджет, и может управлять маркетингом на уровне цифр, а не ощущений