- Roistat
- CoMagic
- Calltouch
- Alytics
- Прописываем источники привлечения трафика;
- Внедряем UTM-метки по каждому каналу;
- Используем сервис сквозной аналитики;
- Информация о конверсиях.
- Автоматическое создание лида
- Распределение заявок между сотрудниками
- Воронка продаж и её этапы
- Интеграция с различными маркетинговыми и email-маркетинговыми инструментами
- Интеграция со всеми каналами трафика
- Сквозная аналитика
- CRM аналитика
- Интеграция с мессенджерами и почтой
- Отправка шаблонных автоматических сообщений на определенных этапах воронки продаж
- Постановка задач в CRM-системе
- Карточка Лида или Сделки в CRM-системе, где будет храниться вся история контактов с клиентом
- Сегментация (классификация) клиента
- Указание причин отказа
- Интеграция с платежными системами
- Перечень и интеграция с сервисами доставки
- Количество положительно закрытых сделок, а также конверсию
- Что покупали клиенты?
- Средний чек
- Сбор NPS
- Подсчет LTV
- Собирать нужные данные;
- Собирать базу клиентов в нужном месте;
- Правильно работать с ней в дальнейшем. Обо всем этом мы поговорим далее!
- Чтобы накапливалась информация по клиенту и его сделкам. Чтобы получить лояльных клиентов, очень важно понимать их запросы при первом обращении, чтобы когда они вернулись во второй раз, сотрудничество получилось более результативным.
- Если вам нужно быстро увеличить количество продаж, вы можете сделать рассылку с акцией по аудитории из базы клиентов. Эти лиды будут более дешевыми и быстрыми, чем при работе в холодную
- В CRM-системе мы автоматически сохраняем все данные о клиенте. Вы можете настроить систему таким образом, что при первом обращении человека, система сразу же будет фиксировать его как “Лид”. Далее вся история взаимодействия и информация о клиенте сохранится.
- С накопленной базой можно работать через маркетинговые, email-рассылки и другие инструменты.
- Есть возможность отфильтровать всех клиентов и работать с ними индивидуально. К примеру, предлагать определенные тематические акции через маркетинговую рассылку.
- Персональные и контактные данные Телефон, email-адрес и имя клиента, если это B2C-сегмент. В случае с B2B есть смысл узнавать название компании, вид деятельности, имена ключевых сотрудников, телефоны, email-адреса и так далее.
- Квалифицирующая информация
- Неформальные сведения
- “Конкретные” – вы четко понимаете, при каких обстоятельствах этот клиент купит;
- “Интересующиеся” – это те клиенты, которые “Просто смотрят”. Если с ними правильно работать, они могут стать “Обычными” или даже “Фанатами”;
- И так далее
- Показывайте свои скидки на сайте только зарегистрированным пользователям;
- Не показывайте некоторые разделы сайта незарегистрированным пользователям;
- Предложите отслеживать цены после регистрации;
- К прошлому инструменту можно добавить функцию умной корзины, которая будет постоянно предлагать покупателю выбранные или похожие товары;
- Предлагайте подписаться на рассылку во время каждого взаимодействия клиента с вашим сайтом;
- Подключите вход через социальные сети или по номеру телефона – людям тяжело запоминать громоздкие пароли и вводить почту;
- Давайте бонусы за личные контакты и приведенных друзей;
- Подключите чат на сайт, которым можно будет пользоваться после ввода email-адреса. Важно, чтобы в чате быстро отвечал менеджер;
- Добавьте виджеты на сайт, которые будут собирать контакты;
- Проводите акции для зарегистрированных клиентов;
- Придумайте лид-магнит или демо-доступ, через который возьмете контакт;
- Подписка на полезную рассылку. Попробуйте не бомбить акциями и предложениями почту человека, а дать ему пользу;
- Предлагайте подписаться на вашу компанию в соцсетях;
- Чаще работайте с аудиторией в социальных сетях;
- Сделайте хорошего чат-бота в телеграме;
- Придумайте квиз на сайт;
- Сделайте хорошую программу лояльности;
- Раздавайте листовки с QR-кодами;
- Используйте наружную рекламу с QR-кодами;
- Настройте ретаргет с просмотренными товарами на людей, которые выбирали что-либо на вашем сайте;
- Просто попросите контакты напрямую;
- Общайтесь с клиентам на сайтах-отзовиках;
- Работайте с форумами: размещайте статьи, баннеры и участвуйте в дискуссиях;
- Проведите продающий или ознакомительный вебинар, на котором соберете контакты;
- Разместите объявление на площадках объявлений: Авито, Юла и так далее;
- Разместите свою компанию на сайтах-купонаторах: frendi, ladykupon, kupibonus или Биглион.
- Начните рассылать сообщения в мессенджерах;
- А также создайте канал в Телеграме и Вайбере;
- Разместите свою компанию на картах;
- Общайтесь с потенциальными покупателями на Q&A-площадках: Яндекс Кью и Ответы Mail.ru
- Настройте таргет во Вконтакте со специальным бонусом за оставленные контакты;
- Пользуйтесь рекламой в Одноклассниках, если ваша целевая аудитория сидит там;
- Настройте качественную контекстную рекламу через Яндекс Директ:
- Поиск;
- И РСЯ;
- Попробуйте формат коротких видео;
- Купите рекламу у Twitch-стримеров;
- Оптимизируйте ваш сайт по SEO;
- Разместите свой продукт или услугу в CPA-сетях;
- Попробуйте нестандартную наружную рекламу: граффити, фигуры, установки на крышах, голограммы на асфальте и так далее;
- Придите на телевидение или радио, расскажите про свой продукт и предложите скидку за контакты;
- Если у вас есть автомобили, принадлежащие компании, разместите на них рекламу;
- Начните сотрудничество с таксопарками и разместите рекламу своей компании в авто;
- Запартнерьтесь с ресторанами, спа-центрами, кинотеатрами, салонами красоты и любыми другими оффлайн-бизнесами в вашем городе, где могут быть ваши клиенты;
- Разместите рекламу в кинотеатре;
- Реклама в лифтах и подъездах;
- Листовки со специальными предложениями;
- Реклама в туалетах – обратите внимание на то, как это делает АвиаСейлс;
- Реклама в супермаркетах;
- Создайте наборы брендовой продукции, которую будете раздавать на конференциях и мероприятиях потенциальным клиентам за контакт.
CRM автоматизация продаж
А с вами был я, Максим Трофимов, и я всегда рад вам помочь! Здравствуйте, дорогие читатели! Я подготовил подробный материал на тему работы с базой клиентов, поэтому советую изучить статью до конца. В каждой нише есть своя специфика, поэтому я не смогу дать вам универсальный набор данных о клиентах, который нужно будет регулярно собирать. Но в любом случае есть общие правила, которые можно углубить в соответствии с вашей спецификой.
Информация об источнике трафика В первую очередь советую прописать перечень источников трафика, которые вы используете. Затем нужно будет создать регламент для всех сотрудников, которые начинают контактировать с клиентами. В регламенте прописываем пункт “Узнать, откуда пришел клиент”. CRM-система позволяет фиксировать и отслеживать эти данные. Ещё важно учитывать то, что люди не всегда будут готовы сказать правду. В данном случае помогает комплексный подход, когда мы используем UTM-метки и прописываем URL-ы адресной строки, через которую клиент попал к вам в заявки. В связке с вопросами от менеджеров это дает наиболее правильную картину.
Могу посоветовать следующие сервисы для сквозной аналитики:
- Roistat
- CoMagic
- Calltouch
- Alytics
Если правильно интегрировать эти сервисы с CRM-системой, вы сможете отслеживать сквозную аналитику. К примеру, если вы используете контекстную рекламу, вы сможете отслеживать, по каким ключевым запросам пришел к вам клиент, и что он делал после перехода.
Опять же, порядок должен быть следующим:
- Прописываем источники привлечения трафика;
- Внедряем UTM-метки по каждому каналу;
- Используем сервис сквозной аналитики;
- Информация о конверсиях.
Чтобы просчитать воронку продаж, нужно знать конверсии на каждом этапе пути клиента. Я настоятельно рекомендую сопоставлять количество переходов по ключевой ссылке, количество заявок, их стоимость и итоговую конверсию в продажу. Вы должны четко понимать, сколько заявок оставят потенциальные клиенты из 1000 переходов, за какие деньги и сколько в итоге будет продаж.
Дополнительная информация Не забывайте фиксировать отдельные пожелания клиентов: от выбранной услуги до желаемых сроков и так далее. В любой CRM-системе есть карточка сущностей клиента. В ней есть возможность создания любых полей для хранения информации: документов, записей, диалогов, фотографий, ссылок и так далее. Помимо этого, вся история переписок и разговоров с клиентом автоматически сохраняется в хронологическом порядке внутри CRM-системы. Для начала вы можете пользоваться просто комментариями внутри CRM, но в идеале настроить карточку сущностей клиента со всей информацией о нем. Благодаря этому, вы сможете быстро заменить менеджера, который работал с клиентом, если тот уволился и так далее.
Информация о стадии взаимодействия с клиентом Нам важно понимать, на какой стадии воронки продаж находится наш клиент. Благодаря этому, менеджеры видят, в какой момент, какое действие необходимо сделать, чтобы довести клиента до покупки или до успешного завершения сотрудничества. Тоже самое можно делать с текущими задачами. Ниже я выписал 20 инструментов, которые стоит внедрить в вашей CRM-системе, чтобы собирать базу максимально легко и эффективно:
- Автоматическое создание лида
- Распределение заявок между сотрудниками
- Воронка продаж и её этапы
- Интеграция с различными маркетинговыми и email-маркетинговыми инструментами
- Интеграция со всеми каналами трафика
- Сквозная аналитика
- CRM аналитика
- Интеграция с мессенджерами и почтой
- Отправка шаблонных автоматических сообщений на определенных этапах воронки продаж
- Постановка задач в CRM-системе
- Карточка Лида или Сделки в CRM-системе, где будет храниться вся история контактов с клиентом
- Сегментация (классификация) клиента
- Указание причин отказа
- Интеграция с платежными системами
- Перечень и интеграция с сервисами доставки
- Количество положительно закрытых сделок, а также конверсию
- Что покупали клиенты?
- Средний чек
- Сбор NPS
- Подсчет LTV
Как работать с базой клиентов? Важные моменты при работе с базой:
- Собирать нужные данные;
- Собирать базу клиентов в нужном месте;
- Правильно работать с ней в дальнейшем. Обо всем этом мы поговорим далее!
Зачем вести базу клиентов?
- Чтобы накапливалась информация по клиенту и его сделкам. Чтобы получить лояльных клиентов, очень важно понимать их запросы при первом обращении, чтобы когда они вернулись во второй раз, сотрудничество получилось более результативным.
- Если вам нужно быстро увеличить количество продаж, вы можете сделать рассылку с акцией по аудитории из базы клиентов. Эти лиды будут более дешевыми и быстрыми, чем при работе в холодную
Почему CRM-система – лучший выбор для работы с базой клиентов?
- В CRM-системе мы автоматически сохраняем все данные о клиенте. Вы можете настроить систему таким образом, что при первом обращении человека, система сразу же будет фиксировать его как “Лид”. Далее вся история взаимодействия и информация о клиенте сохранится.
- С накопленной базой можно работать через маркетинговые, email-рассылки и другие инструменты.
- Есть возможность отфильтровать всех клиентов и работать с ними индивидуально. К примеру, предлагать определенные тематические акции через маркетинговую рассылку.
Какие данные правильно собирать, чтобы составить базу клиентов?
- Персональные и контактные данные Телефон, email-адрес и имя клиента, если это B2C-сегмент. В случае с B2B есть смысл узнавать название компании, вид деятельности, имена ключевых сотрудников, телефоны, email-адреса и так далее.
- Квалифицирующая информация
В этом пункте важно описать потребности клиента. Пропишите потребности и боли клиента, чтобы более точно понимать, какой подход подойдет для него и стоит ли с ним работать в целом.
- Неформальные сведения
Когда день рождения клиента? Что он любит получать в качестве подарка? Какие у него есть хобби? Люди покупают у людей, поэтому я настоятельно рекомендую фиксировать максимум информации.
Как сегментируют базы клиентов в маркетинге? Для начала стоит понять, что сегментация индивидуальна для каждого бизнеса! Ниже я приведу несколько шаблонных вариантов сегментации, но будет лучше, если вы настроите свою личную сегментацию в своем бизнесе.
По типажу К примеру, ваша база клиентов будет состоять из “Охотников за скидками”, “Обычных клиентов” и “Фанатов”. Первые не питают никакой симпатии к вашей компании и покупают только если это более выгодно, чем у конкурента. Вторые неплохо относятся к нашей компании, но это не мешает им уйти к конкурентам. Третьи – по-настоящему преданные клиенты, которых нужно ценить.
Также у вас могут быть дополнительные типажи:
- “Конкретные” – вы четко понимаете, при каких обстоятельствах этот клиент купит;
- “Интересующиеся” – это те клиенты, которые “Просто смотрят”. Если с ними правильно работать, они могут стать “Обычными” или даже “Фанатами”;
- И так далее
Клиенты могут менять типажи – это тоже стоит брать во внимание.
По значимости У моих клиентов можно часто встретить ситуацию, когда есть 100 клиентов и только 20 из них приносят 80% выручки. Очевидно, потеря одного клиента из этой двадцатки будет стоить гораздо дороже, чем потеря 10 не столь значимых клиентов. Действительно, есть смысл в своей базе распределять клиентов по значимости, в зависимости от срока вашего сотрудничества, LTV и других важных для вас параметров.
По степени “прогрева” Скорее всего, у вас есть клиенты, которые случайно на вас наткнулись и также случайно сделали покупку. В этом случае мы должны закрыть клиента и присвоить ему статус “Холодный”. В будущем с помощью инструментов той же CRM-системы можно будет влиять на статус клиентов из этой подгруппы. Также, конечно же, работаем с “Теплыми” и “Горячими” клиентами.
Как собрать базу клиентов? Ниже я подготовил 50 способов сбора базы данных, поэтому рекомендую ознакомиться с ними более подробно:
- Показывайте свои скидки на сайте только зарегистрированным пользователям;
- Не показывайте некоторые разделы сайта незарегистрированным пользователям;
- Предложите отслеживать цены после регистрации;
- К прошлому инструменту можно добавить функцию умной корзины, которая будет постоянно предлагать покупателю выбранные или похожие товары;
- Предлагайте подписаться на рассылку во время каждого взаимодействия клиента с вашим сайтом;
- Подключите вход через социальные сети или по номеру телефона – людям тяжело запоминать громоздкие пароли и вводить почту;
- Давайте бонусы за личные контакты и приведенных друзей;
- Подключите чат на сайт, которым можно будет пользоваться после ввода email-адреса. Важно, чтобы в чате быстро отвечал менеджер;
- Добавьте виджеты на сайт, которые будут собирать контакты;
- Проводите акции для зарегистрированных клиентов;
- Придумайте лид-магнит или демо-доступ, через который возьмете контакт;
- Подписка на полезную рассылку. Попробуйте не бомбить акциями и предложениями почту человека, а дать ему пользу;
- Предлагайте подписаться на вашу компанию в соцсетях;
- Чаще работайте с аудиторией в социальных сетях;
- Сделайте хорошего чат-бота в телеграме;
- Придумайте квиз на сайт;
- Сделайте хорошую программу лояльности;
- Раздавайте листовки с QR-кодами;
- Используйте наружную рекламу с QR-кодами;
- Настройте ретаргет с просмотренными товарами на людей, которые выбирали что-либо на вашем сайте;
- Просто попросите контакты напрямую;
- Общайтесь с клиентам на сайтах-отзовиках;
- Работайте с форумами: размещайте статьи, баннеры и участвуйте в дискуссиях;
- Проведите продающий или ознакомительный вебинар, на котором соберете контакты;
- Разместите объявление на площадках объявлений: Авито, Юла и так далее;
- Разместите свою компанию на сайтах-купонаторах: frendi, ladykupon, kupibonus или Биглион.
- Начните рассылать сообщения в мессенджерах;
- А также создайте канал в Телеграме и Вайбере;
- Разместите свою компанию на картах;
- Общайтесь с потенциальными покупателями на Q&A-площадках: Яндекс Кью и Ответы Mail.ru
- Настройте таргет во Вконтакте со специальным бонусом за оставленные контакты;
- Пользуйтесь рекламой в Одноклассниках, если ваша целевая аудитория сидит там;
- Настройте качественную контекстную рекламу через Яндекс Директ:
- Поиск;
- И РСЯ;
- Попробуйте формат коротких видео;
- Купите рекламу у Twitch-стримеров;
- Оптимизируйте ваш сайт по SEO;
- Разместите свой продукт или услугу в CPA-сетях;
- Попробуйте нестандартную наружную рекламу: граффити, фигуры, установки на крышах, голограммы на асфальте и так далее;
- Придите на телевидение или радио, расскажите про свой продукт и предложите скидку за контакты;
- Если у вас есть автомобили, принадлежащие компании, разместите на них рекламу;
- Начните сотрудничество с таксопарками и разместите рекламу своей компании в авто;
- Запартнерьтесь с ресторанами, спа-центрами, кинотеатрами, салонами красоты и любыми другими оффлайн-бизнесами в вашем городе, где могут быть ваши клиенты;
- Разместите рекламу в кинотеатре;
- Реклама в лифтах и подъездах;
- Листовки со специальными предложениями;
- Реклама в туалетах – обратите внимание на то, как это делает АвиаСейлс;
- Реклама в супермаркетах;
- Создайте наборы брендовой продукции, которую будете раздавать на конференциях и мероприятиях потенциальным клиентам за контакт.
Спасибо, что дочитали до конца! Ставьте лайки и подписывайтесь на мой блог. А если вас заинтересовало внедрение CRM-системы, оставляйте заявку – мы разработаем план интеграции бесплатно в течение 3 дней!
CRM автоматизация продаж А с вами был я, Максим Трофимов, и я всегда рад вам помочь!